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東方甄選“爆火”給財(cái)富管理行業(yè)的啟示

2022-06-21

東方甄選在價(jià)值導(dǎo)向上摒棄一味的低價(jià)生態(tài),以合理的價(jià)格為消費(fèi)者甄選好產(chǎn)品的同時(shí)形成整個(gè)生態(tài)上游(生產(chǎn)者比如農(nóng)民)、自身和下游(消費(fèi)者)的三贏,和基金投顧改變?cè)匈u(mài)方生態(tài),努力讓投資者賺到自己該賺的錢(qián)(優(yōu)選到的產(chǎn)品的收益)和能賺的錢(qián)(規(guī)范投資行為賺到前面提到的優(yōu)選到的產(chǎn)品的錢(qián))的邏輯其實(shí)是一樣的。

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或許我也不會(huì)成為它的死忠粉,天天守候在它的直播間,去學(xué)所謂的知識(shí)和買(mǎi)一些必要非必要的商品。

但,只要我打開(kāi)抖音,時(shí)間相對(duì)寬裕一些,或許我還是會(huì)去關(guān)注里找到正在直播的賬號(hào),點(diǎn)開(kāi)“東方甄選”聽(tīng)聽(tīng)他們現(xiàn)在在聊的天,嘮的嗑,順便再買(mǎi)上幾樣自己或家里需要的東西。

因?yàn)?,老俞和東方甄選的直播,確實(shí)不太一樣。

一、伐冰之家,不畜牛羊

為什么要去搞直播?絕大多數(shù)的參與者們,或許都是因?yàn)檫@是風(fēng)口,這很能變現(xiàn),在直播帶貨的生態(tài)里,除了一些草根網(wǎng)紅之外,還有龐大的明星群體。

“寶寶們,家人們,親人們......”這樣叫著,“加關(guān)注,1塊錢(qián)搶貨,送福利”把所謂的好產(chǎn)品拿來(lái)賣(mài)著。

“伐冰之家,不畜牛羊”這句話來(lái)自《禮記·大學(xué)》,古代唯有卿大夫以上的貴族喪祭得以用冰,用以稱(chēng)達(dá)官貴族?!胺ケ遥恍笈Q颉钡囊馑际?,達(dá)官顯貴本就已經(jīng)生活富裕,就不要跟老百姓爭(zhēng)奪生存的資源了。其是儒家思想的一種體現(xiàn),中國(guó)自古不崇尚拜金主義,君子愛(ài)財(cái)取之有道,掙錢(qián)不單單要求合法,還要求合乎道義。

類(lèi)似的,偶爾進(jìn)到一些明星演員們的直播間,看到他們帶貨的吃相,總有種“伐冰之家又畜牛羊”的感受,我會(huì)感嘆,“本來(lái)就已經(jīng)很有錢(qián)了,也有很多的賺錢(qián)渠道,為什么還要為了賺錢(qián)來(lái)擠到這個(gè)風(fēng)口里來(lái)呢”?

而老俞和東方甄選在做的事情也是這樣嗎?

已經(jīng)火爆如此,你猜東方甄選上架的商品要不要交坑位費(fèi)?

同時(shí)東方甄選上賣(mài)得最多的農(nóng)副產(chǎn)品的毛利相較于其他商品的毛利究竟是高還是低?

這兩個(gè)問(wèn)題的答案都是否定的。

既不要坑位費(fèi),其賣(mài)的農(nóng)副產(chǎn)品的毛利也并不高。

老俞為什么要這么做呢?

因?yàn)閯e人去直播帶貨可能看重的都是這個(gè)風(fēng)口的賺錢(qián)效率和賺錢(qián)效應(yīng),他在60歲之際選擇新東方轉(zhuǎn)型方向時(shí),考慮得更多的是社會(huì)導(dǎo)向與價(jià)值創(chuàng)造。

選擇農(nóng)副產(chǎn)品是因?yàn)檫@件事做好了真的可以幫助農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民增收,同時(shí)也是政策鼓勵(lì)和提倡的“共同富?!钡姆较?。

而不要坑位費(fèi)的本質(zhì)邏輯也是如此,所謂谷賤傷農(nóng),商品能夠在東方甄選直播間被選擇推薦主要是希望達(dá)成一種常態(tài)化的三贏(消費(fèi)者、品牌商和生產(chǎn)者),而不是一味的壓榨上游利潤(rùn),或者被上游綁架,“薄利多銷(xiāo),讓利于民”,有這樣的價(jià)值觀和導(dǎo)向,必然最終會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)四者(還有東方甄選自身,當(dāng)然這樣做對(duì)他自身而言無(wú)疑是慢的)的共贏。

二、流水不爭(zhēng)先,爭(zhēng)的是滔滔不絕

但流水不爭(zhēng)先,爭(zhēng)的是滔滔不絕。

我們?cè)趦?nèi)部討論時(shí),有人提出,“熱度過(guò)了之后,董宇輝會(huì)不會(huì)變得焦慮甚至抑郁呢?因?yàn)槟晟俪擅?,大起大落,很容易讓人陷入心里的沼?....”

我的答案是應(yīng)該不會(huì)。

為什么呢?

因?yàn)樗麄兌己茏灾?,人最怕的是沒(méi)有自知之明。

他們都自知這樣的熱度一定會(huì)過(guò)去,董宇輝知道,老俞更知道。

所以,才有老俞和董之間的對(duì)話,“這幾天辛苦你了,過(guò)兩天熱度下去了,你好好休息幾天.....”

就是,他們認(rèn)為熱度應(yīng)該會(huì)很快過(guò)去,沒(méi)想到,熱度比想的還要長(zhǎng)很多。

能夠信手拈來(lái)講起蘇東坡的親情、愛(ài)情與人生起落,能夠內(nèi)省、自觀講明朝那些事里的王陽(yáng)明的“知行合一”,從小學(xué)四年級(jí)開(kāi)始就喜歡瞎捉摸,慢慢變得深刻甚至經(jīng)常失眠的董宇輝,會(huì)有焦慮,但我想應(yīng)該不是來(lái)自于名利。

也就是,這樣的熱度并不是人為制造的,只是碰巧在彼時(shí)彼刻因?yàn)椤皞€(gè)別人物法則(董宇輝和最早錄屏轉(zhuǎn)發(fā)的老俞的大V朋友)、附著力法則(抖音和新東方這兩個(gè)附著要件)和環(huán)境力法則(兩大頭部主播的“停播”)”得以引爆和流行開(kāi)來(lái),沒(méi)有這次流行,他們還是會(huì)慢慢地去做東方甄選,像其一開(kāi)始積累它的第100萬(wàn)粉絲一樣,慢慢的走向500萬(wàn),1000萬(wàn)......

其實(shí)我根本沒(méi)想過(guò),這次老俞的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型會(huì)不會(huì)非常成功,會(huì)不會(huì)遠(yuǎn)超過(guò)之前建立的新東方,成功是靠天時(shí)、地利和人和共同作用,這點(diǎn)可能也不是老俞憋著一口氣想要去證明的,他已經(jīng)過(guò)了想要證明給任何人看的時(shí)候,或者說(shuō)他已無(wú)需再證明些什么,他只是在做他覺(jué)得有意義和價(jià)值的事情,能量大的時(shí)候多做點(diǎn),能量少的時(shí)候少做點(diǎn)。生命不停,奮斗不止。而這樣的精神光輝或許能夠激勵(lì)我們更久更遠(yuǎn)。

三、從賣(mài)貨到造貨和賣(mài)品牌

滔滔不絕的未來(lái)會(huì)是什么呢?

會(huì)是更多的東方甄選自己品牌的商品。

就像現(xiàn)在東方甄選牌的大米一樣,在老俞自己最近的一場(chǎng)直播中,它有提到未來(lái)東方甄選應(yīng)該至少會(huì)有30-40個(gè)自有品牌SKU農(nóng)副產(chǎn)品。

現(xiàn)在時(shí)間還不到,還需要不斷的精選,到東方甄選自己除了是銷(xiāo)售商,也變成了品牌生產(chǎn)商之后,其能夠把控的要件就更多了,它想要達(dá)到的農(nóng)民增利,消費(fèi)者也能以適當(dāng)優(yōu)惠(合理的價(jià)格)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的目標(biāo)也就能更好地實(shí)現(xiàn)。

除此之外,東方甄選還可以干什么呢?

其實(shí),目前東方甄選直播間的主播們除了董宇輝之外,還有Yoyo(賣(mài)貨+唱歌+雙語(yǔ)),小明(賣(mài)貨+分享生活物理知識(shí)),頓頓(聲優(yōu)和雙語(yǔ))等等,這些主播都是身懷絕技,都是非常精彩的。

用老俞的話說(shuō),現(xiàn)在新東方還有2-3萬(wàn)名老師,想要挑選出人品底線高、人文素養(yǎng)高且表達(dá)能力強(qiáng)的主播還是沒(méi)太大問(wèn)題的,東方甄選可以繼續(xù)培養(yǎng)這樣主播,讓其輸出的過(guò)程中還能不斷的輸入,將之前培訓(xùn)的方向切換一下,未來(lái)甚至可以成為這樣的MCN孵化機(jī)構(gòu),成就好自己的同時(shí)繼續(xù)為行業(yè)賦能。

OK,上面已經(jīng)說(shuō)了這么多了,當(dāng)然,其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)只是簡(jiǎn)單的為情懷買(mǎi)單,回到今天分享的題目,在周末,我真的在東方甄選的直播間買(mǎi)了7樣商品,買(mǎi)了幾百塊錢(qián),我為什么會(huì)去買(mǎi)呢?上面講的這么多底層的不一樣而展現(xiàn)出的結(jié)果和形式的不一樣又是什么呢?

不聒噪,是個(gè)可以待很久都不覺(jué)得累的直播間

不綁架,沒(méi)有“寶寶、家人、親人們,趕緊下單買(mǎi)一筆”的直播間

有信任感,獲得感、參與感、歸屬感的直播間

有情感共鳴,聽(tīng)的過(guò)程可能會(huì)主動(dòng)下拉購(gòu)物小黃車(chē),看看貨架上的近百件東西自己下單的直播間

所以,回到我一開(kāi)篇所說(shuō)的那樣,這樣的直播,因?yàn)槠綍r(shí)工作很忙,事情很多,我并不會(huì)像個(gè)死忠粉一樣守候在那里等著開(kāi)播買(mǎi)東西,但只要是我打開(kāi)抖音,有些時(shí)間,可能都會(huì)點(diǎn)開(kāi)“東方甄選”聽(tīng)聽(tīng)他們現(xiàn)在在聊的天,嘮的嗑,順便再買(mǎi)上幾樣自己或家里需要的東西。

所以,相當(dāng)于東方甄選把我這種基本不參與直播購(gòu)物的人帶到了這樣的場(chǎng)域中,和抖音等短視頻平臺(tái)一起做大了整個(gè)直播購(gòu)物的生態(tài),我覺(jué)得這樣的生命力會(huì)很持久、很強(qiáng)。

而這又不覺(jué)讓我想起我們所在的行業(yè),財(cái)富管理行業(yè)的生態(tài)不是也正在經(jīng)歷這樣的迭代和革新嗎?

從最開(kāi)始的線下銀行、券商,到2014和2015年線上互聯(lián)網(wǎng)三方基于低價(jià)策略(手續(xù)費(fèi)打1折)的方式快速吸引用戶轉(zhuǎn)移陣地,后來(lái)又通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)去鞏固用戶,然后就來(lái)到了2019年9月推出的基金投顧試點(diǎn),想要去解決“基金賺錢(qián),基民不賺錢(qián)”的難題,在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中收取一定的投顧費(fèi)。

價(jià)值導(dǎo)向上摒棄一味的低價(jià)生態(tài),以合理的價(jià)格為消費(fèi)者甄選好產(chǎn)品的同時(shí)形成整個(gè)生態(tài)上游(生產(chǎn)者比如農(nóng)民)、自身和下游(消費(fèi)者)的三贏,和基金投顧改變?cè)匈u(mài)方生態(tài),努力讓投資者賺到自己該賺的錢(qián)(優(yōu)選到的產(chǎn)品的收益)和能賺的錢(qián)(規(guī)范投資行為賺到前面提到的優(yōu)選到的產(chǎn)品的錢(qián))的邏輯其實(shí)是一樣的。

我期待并欣喜這樣的事情能夠發(fā)生,你呢?(財(cái)富中文網(wǎng))

作者萬(wàn)幸為財(cái)富中文網(wǎng)專(zhuān)欄作家,財(cái)富管理轉(zhuǎn)型專(zhuān)家,北大光華MBA

本內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表財(cái)富中文網(wǎng)立場(chǎng)。未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。

編輯:劉蘭香

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