醫(yī)療巨頭的“野外生存術”
【專題】2012年CEO的十大挑戰(zhàn)
· CEO們直面動蕩,寄望創(chuàng)新和人才
· 海爾:創(chuàng)業(yè)精神的“傳染”
· 用友:挑戰(zhàn)里蘊藏機會
· Avaya:找到千里馬
· 安踏:最大的挑戰(zhàn)是練好內功
· 安斯泰來:尋找高增長的驅動力
??? 一年半之前,段小纓帶領的500人直銷團隊深入到遠至新疆縣一級的醫(yī)療市場和機構。他們發(fā)現,基層市場并非如預測中那么簡單,價格也并非基層醫(yī)療機構院長關心的唯一問題。作為通用電氣(GE)醫(yī)療大中華區(qū)首席執(zhí)行官,這位纖細俊秀的女性領導者任期開始時,正值中國基層醫(yī)療市場出現了巨大轉機,同時也注定了她要面對很多未知的挑戰(zhàn)。
????今年中國GDP增速下調至7.5%,對于重視發(fā)展中市場的卡特彼勒、GE等跨國企業(yè)來說是個不小的挑戰(zhàn)。不過,最近GE負責美國以外全球市場業(yè)務和運營的副董事長莊睿思(John Rice)指出,由于政府和企業(yè)仍會迫于壓力去發(fā)展基礎設施,所以即便中國等成長型市場的經濟放緩,“能源和醫(yī)療設備等行業(yè)仍然會得到優(yōu)先發(fā)展的機會”。莊睿思本人已于去年將辦公地點轉移到了香港。這也體現了這家多元化工業(yè)巨頭背后的計劃:讓公司高層管理者盡可能在地理上靠近公司那些最大的市場。而成長型市場收入在這家老牌500強公司1,473億美元的營收中的占比已經超過三分之一。
????與此同時,段小纓等深諳本地市場和跨國公司策略的經理人也深入很多偏遠地區(qū)。他們正試圖發(fā)掘出需求,把公司的成功復制到這些偏僻遙遠的地方。正如《2012年首席執(zhí)行官挑戰(zhàn)調查報告》指出,這些CEO所遇到的挑戰(zhàn)是獨特的,對這些挑戰(zhàn)的應對將體現出他們的策略和智慧。《財富》(中文版)就這個話題采訪了段小纓。作為出生于上海并在美國、日本和中國工作多年的中國女性管理者,她講述了自己的挑戰(zhàn),以及公司在技術、融資等方面的策略。
????如果用數字來量化,那么段小纓的目標是,要讓公司的產品和服務由目前已經滲透到的少數大醫(yī)院進入到中國7,000余家縣級醫(yī)院和婦幼保健院,以及5萬多家社區(qū)服務中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。公司之所以有這樣一個大膽的目標,是由于2009年的醫(yī)改給該行業(yè)公司提供了一個市場機遇:當前,中國醫(yī)改要解決的是把醫(yī)療資源從相對集中的大城市、大醫(yī)院,分散轉移到基層。段小纓指出,對于GE醫(yī)療中國,這意味著“很多個各不相同的”新市場,公司必須從以往只注重高端轉而更好地服務于基層醫(yī)療。
????雖然去年年底中國的城市人口超過了農村人口,但還是有一半的中國人在農村。深入到中國內地的城市不難發(fā)現,很多行政上升了級的小城市從醫(yī)療條件上看還帶有農村的特征。所以,現狀是病源需求一直分散在地方上,但人們看病時卻要集中到大城市,造成大醫(yī)院看病難,這是一種低效率的社會資源分配的結果。
????雖然政府采用行政補貼和醫(yī)療報銷上的系統調節(jié),鼓勵這些需求慢慢轉向縣一級醫(yī)療機構,但短時間內無法改變基層醫(yī)療硬件和資金缺乏的現狀。此外,更重要的是醫(yī)生的缺乏?!罢嬲囵B(yǎng)一個有經驗的醫(yī)生,不是一年兩年的事。”段小纓指出。
????作為CEO,她面對的挑戰(zhàn)是:發(fā)掘出適合的產品,面對中國復雜的多樣化細分市場;讓渠道和銷售人員去覆蓋這些市場,讓客戶看見自己的產品;通過創(chuàng)新手段,讓細分市場的人們享受到高性價比的服務;此外,還要對整個產業(yè)鏈提出同樣的要求,以真正面對來自本土的競爭。
????這當中,小城市的醫(yī)院融資是首先要解決的問題。面對現實中非常強烈的融資需求,“以往在二三線城市依賴的是代理商的融資渠道,但相對來說(投入)是很小的。”段小纓解釋道。由于此前打交道的大醫(yī)院不需要融資,即便有資金短缺,也可以通過良好的資信得到銀行貸款,所以GE自身的融資能力沒有完全釋放出來,而其他金融機構又缺乏介入的熱情。段小纓認為,這是由于各方過往經驗不足,這些縣醫(yī)院的現金流又不能自證,所以在發(fā)展中引發(fā)了“先有雞,還是先有蛋”的問題。她指出,既然看到潛力,就應該注入資金,高風險意味著高回報。
????曾經領導GE全球多項工業(yè)及資本業(yè)務審計工作的段小纓,2011年下半年抓住了機會。公司在基層醫(yī)療市場進行了部分創(chuàng)新嘗試:通過風險共擔的模式和專業(yè)金融租賃公司,推出了名為“藍鉆”的融資租賃模式,實現融資人民幣近700萬元,用戶涵蓋河北、新疆的一級公立醫(yī)院和部分信譽較好的私立醫(yī)院,為客戶實現了設備升級。