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????有沒(méi)有遭拒后不好受的時(shí)候？我們邀請(qǐng)到了銷售心理學(xué)家和醫(yī)學(xué)人類學(xué)家克羅塔爾·拉派爾博士（Dr. G. Clotaire Rapaille）。他的公司為《財(cái)富》美國(guó) 500 強(qiáng)排行榜前 100 家公司中的 50 家提供咨詢服務(wù)，為它們指出了銷售人員最常犯的 10 大錯(cuò)誤

????記述：PAUL KEEGAN

????1?不去感知顧客的痛苦

????大多數(shù)銷售人員太過(guò)執(zhí)于自己的需要（“我必須把這筆銷售搞定！”），以至于他們不聽(tīng)顧客訴苦。潛在的買(mǎi)家感到哪里不舒服嗎？例如，在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)珠寶之類的奢侈品。為什么呢？因?yàn)檫@樣可以讓他們感覺(jué)好一些。你的產(chǎn)品可以緩解顧客的痛苦，但前提是你要知道他們痛在何處。

????2 以賺錢(qián)為目標(biāo)

????不應(yīng)以賺錢(qián)為目標(biāo)。錢(qián)只是體現(xiàn)業(yè)績(jī)的方式。在你臨終之際，你不會(huì)再關(guān)心自己是否富有（靈車上可沒(méi)有放你行李的地方），而是希望成為你所在領(lǐng)域的翹楚。把這個(gè)當(dāng)成目標(biāo)，錢(qián)就跟來(lái)了。

????3 把銷售僅僅當(dāng)成一項(xiàng)工作

????推銷應(yīng)該成為你的生命─否則，你就入錯(cuò)了行。完成一單銷售后，趕緊邀請(qǐng)顧客吃烤肉，開(kāi)始爭(zhēng)取下一個(gè)。你要向你的鄰居和朋友甚至你的太太和孩子推銷，從 A-1 調(diào)味醬到你剛出爐的商業(yè)計(jì)劃，什么都可以推銷。永遠(yuǎn)不要停止推銷。

????4 發(fā)火

????最優(yōu)秀的銷售員總是很快樂(lè)，即便是大門(mén)在他們面前砰地關(guān)上的時(shí)候。要努力成為一個(gè)“快樂(lè)的失敗者”。拒絕實(shí)際上是一種激勵(lì)，因?yàn)樗屇憧梢岳^續(xù)這個(gè)游戲。真正的銷售員都熱愛(ài)這個(gè)游戲。發(fā)火只會(huì)有損于你的成功者形象，毀掉你以后完成下一單銷售的可能。顧客說(shuō)不時(shí)，你要說(shuō)：“好的！很好！”再送上一件小禮物。

????5 沒(méi)有準(zhǔn)備好

????在推銷之前，你應(yīng)該不僅去了解顧客會(huì)說(shuō)些什么，還要知道如何應(yīng)答。用一兩句話不容易解釋清楚我對(duì)文化原型的研究，但在有了 30 年的經(jīng)驗(yàn)后，我在與人會(huì)面時(shí)就知道對(duì)方會(huì)說(shuō)什么（“請(qǐng)證明這樣能行！”）以及我該怎樣回答（“請(qǐng)聽(tīng)我的成功故事”）。出現(xiàn)想不到的情況，意味你沒(méi)有做足功課。

????6 準(zhǔn)備過(guò)多

????做好準(zhǔn)備的意思，不是說(shuō)要照本宣科，這樣做會(huì)使你看上去很木訥。要在心中演練一遍推銷電話，想象出各種情況。重大時(shí)刻來(lái)到時(shí)，你要自然而率性地發(fā)揮，就像爵士樂(lè)手拿捏復(fù)雜的和弦那樣。

????7 把顧客當(dāng)作成年人

????每種文化都有自己的性格。美國(guó)骨子里是個(gè)青春期的少年。太多的銷售人員以為，我們倚仗理性和才智購(gòu)物。但在內(nèi)心深處，我們想要一個(gè)青少年想要的東西：極致的刺激和感覺(jué)親切的產(chǎn)品。Mini Cooper 就是個(gè)好例子。它太可愛(ài)了，很多車主給他們的車起了名字，還加入 Mini 車主的其他社交網(wǎng)絡(luò)。寶馬公司（BMW）知道，這些顧客骨子里都是青春少年。

????8 裝腔作勢(shì)

????最好的銷售人員也是最好的演員。這不是說(shuō)他們會(huì)裝。相反，他們帶內(nèi)在的真誠(chéng)。比如，你缺乏推銷面霜的靈感，就請(qǐng)你想象一下你在幫助一個(gè)女人感受美麗吧。做事時(shí)要先讓你自己信服。如果在推銷時(shí)讓人感到在裝腔作勢(shì)，你就是在緣木求魚(yú)了。

????9 忽略關(guān)系

????不久前，有一個(gè)人想賣(mài)我壽險(xiǎn)，我對(duì)他說(shuō)，我已經(jīng)投保了。但他仍然寄給我?guī)赘┣?。后?lái)，我給了他業(yè)務(wù)。為什么呢？我的大腦皮層─人腦中理性的部分─明白，他給我雪茄，是個(gè)推銷的招數(shù)。但我的腦邊緣─我的情感部分─仍然受到了禮物的影響。我對(duì)這個(gè)家伙有好感。

????10 忘記人的動(dòng)物本性

????我們大腦中的最重要之處是動(dòng)物性，即生存和生育的動(dòng)物本能。我們的動(dòng)物本性甚至使我們?cè)谝庾R(shí)不到的情況下喜歡上把客戶帶到脫衣舞俱樂(lè)部的商人。但賣(mài)點(diǎn)不只有性，和客戶談?wù)労⒆雍托」芬材苓_(dá)到這個(gè)目的。

????譯者：天逸