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????這是一家快速發(fā)展的特許經(jīng)營(yíng)公司，它的宗旨是幫助小企業(yè)簡(jiǎn)化市場(chǎng)營(yíng)銷

????作者: Ron Stodghill

????在一個(gè)雨天的上午，PRstore 公司創(chuàng)始人邁克?巴特勒（Mike Butler）和凱西?巴特勒（Kathy Butler）夫婦坐在位于夏洛特的一間會(huì)議室里，向一些新加入的特許經(jīng)銷商講授標(biāo)識(shí)、信簽抬頭和壓膜技術(shù)的復(fù)雜性。“要讓你們的客戶知道，即使他們的公司沒有太多的錢，你們也會(huì)把它們包裝得像大公司一樣體面?！边~克對(duì)他的聽眾

????們說。PRstore 公司崇尚簡(jiǎn)約，這一主題貫穿于公司經(jīng)營(yíng)的方方面面。它是一家正在不斷壯大的全國(guó)性連鎖企業(yè)，目標(biāo)就是為小型企業(yè)揭開市場(chǎng)營(yíng)銷的神秘面紗。

????在 2001 年成立 PRstore 公司（prstore.com）之前，巴特勒夫婦曾供職于廣告公司和公關(guān)公司，所以他們深諳這些行當(dāng)?shù)挠螒蛞?guī)則，而且也知道從何處下手精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)。PRstore 公司并沒有像普通的營(yíng)銷公司那樣，要求客戶支付聘金或按小時(shí)收費(fèi)，而是為找上門來的客戶（幾乎全部是小型企業(yè)主）提供菜單式的基本服務(wù)，并且統(tǒng)一價(jià)格。撰寫一份新聞稿的價(jià)格是 295 美元，而一套 10 份的宣傳材料只需 975 美元。在高端服務(wù)方面，一段 30 秒的電視廣告片是 8,000 美元──僅相當(dāng)于普通廣告公司收費(fèi)的一半左右。

????之所以能節(jié)約開支，應(yīng)該歸功于 PRstore 公司采取的中心－輻射式商業(yè)模式: 特許經(jīng)銷商接取客戶訂單，但創(chuàng)造性的工作，如宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)、廣告文案編寫等，則由公司位于夏洛特總部的 12 名員工完成?！拔覀兘o小型企業(yè)提供了大公司經(jīng)常享受的服務(wù)水準(zhǔn)。”邁克 巴特勒說。自從 5 年前創(chuàng)辦這家公司以來，巴特勒夫婦一直在通過特許經(jīng)營(yíng)的模式擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

????最近，在艾拉?迪斯滕菲爾德（Ira Distenfield）和琳達(dá)?迪斯滕菲爾德（Linda Distenfield）夫婦的幫助下，PRstore 公司的規(guī)模得到進(jìn)一步擴(kuò)大，這對(duì)夫妻的背景和技能恰好符合 PRstore 公司的需求。上世紀(jì) 80 年代中期，迪斯滕菲爾德夫婦經(jīng)營(yíng)著一家全國(guó)性的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè) We the People 公司，它幫助客戶在不聘請(qǐng)律師的情況下自行處理一些基本的法律事務(wù)。（詳情請(qǐng)登錄 fsb.com 網(wǎng)站，參閱 2004 年 4 月刊登的《First Kill the Lawyers》一文。）這個(gè)特殊的企業(yè)讓迪斯滕菲爾德夫婦在全國(guó)出了名，有幾起官司指控他們的公司在未經(jīng)授權(quán)的情況下從事律師執(zhí)業(yè)活動(dòng)，但大多數(shù)案子都以有利于他們的結(jié)果取得和解。去年年底，迪斯滕菲爾德夫婦以 1,750 萬美元的價(jià)格把 We the People 公司賣給了 Dollar Financial 公司，他們二人打算退休?！拔覀冞@會(huì)兒原本應(yīng)該躺在海灘上才對(duì)。”59 歲的艾拉說。

????然而，這對(duì)夫婦幾天之內(nèi)接連聽說 PRstore 公司現(xiàn)金不足，于是他們致電巴特勒夫婦，打聽如何才能參與其中。從那時(shí)起，迪斯滕菲爾德夫婦購買了在加州開設(shè) 20 家 PRstore 經(jīng)營(yíng)店的特許權(quán)。今年 1 月，他們?cè)谑グ桶屠_了頭兩家店，其余 18 家店將陸續(xù)在未來 5 年內(nèi)開設(shè)?！拔蚁敫嗟貐⑴c到這個(gè)游戲中來，”艾拉說（他在母公司里并沒有股本金），“我希望成為幫助這項(xiàng)特許經(jīng)營(yíng)真正實(shí)現(xiàn)騰飛的人?！彼€承擔(dān)了全國(guó)特許經(jīng)營(yíng)理事的角色，并且是一個(gè)戰(zhàn)略策劃委員會(huì)的牽頭人，該委員會(huì)的工作是盡快讓公司發(fā)展壯大。他做出的第一項(xiàng)決策是: 為了吸引更多經(jīng)驗(yàn)豐富、腰纏萬貫的特許經(jīng)銷商，把開設(shè)特許店的費(fèi)用從 4 萬美元左右提高到了 5.9 萬美元。公司的計(jì)劃是從現(xiàn)在到 2011 年在全國(guó)開設(shè) 350 家門店?！拔覀兿Ｍ?PRstore 公司能夠在 6 年內(nèi)上市?！卑f。

????競(jìng)爭(zhēng)

????向小型企業(yè)主兜售市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)，的確不是什么新概念。大約 30 年前成立于圖森的 AlphaGraphics 公司，就是一家類似于金考（Kinko's）的印刷業(yè)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)公司，如今它已擁有近 300 家門店，主要業(yè)務(wù)是制作宣傳冊(cè)、名片等。（它已經(jīng)把總部遷到了鹽湖城。）同樣是在鹽湖城，還有一家名為 Logoworks 的基于網(wǎng)絡(luò)的公司，它從 2002 年成立以來一直保持兩位數(shù)的增速。這家公司的專長(zhǎng)是為新公司創(chuàng)制標(biāo)識(shí)，它實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，一般為 500 美元。相對(duì)于傳統(tǒng)設(shè)計(jì)公司而言，上述兩家公司提供的服務(wù)既便宜又快捷。

????一些廣告公司認(rèn)為，盡管 PRstore 公司能夠提供較低的價(jià)格，但如果小企業(yè)主希望尋求一流的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，那么他們還是應(yīng)該多花點(diǎn)錢聘請(qǐng)專業(yè)代理公司。“人們有一種成見，那就是廣告公司只關(guān)注大公司。”Brogan & Partners 公司合伙人凱利?梅杰（Kelly Major）說?！斑@根本不是我們的實(shí)際情況。我們也可以像 PRstore 公司那樣精干。但是，有能力提供低成本的解決方案，往往意味著方案在按需定制方面稍遜一籌。我們公司做了大量調(diào)查研究，所以我們了解我們客戶的受眾的情況，并且能夠?yàn)樗麄兙闹谱髯詈玫挠嵪?。”成立?22 年前的 Brogan & Partners 是位于密歇根州伯明翰市的一家公司，有 70 名員工。

????斯科特?貝蒂（Scott Batey）是個(gè)小企業(yè)主，他在密歇根州布盧姆菲爾德鎮(zhèn)開了一家名叫 Batey-Turkelson 的律師事務(wù)所。幾個(gè)月前，他想給自己的公司設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)識(shí)，于是聯(lián)系了 3 家代理公司，它們開出的聘金高達(dá) 5,000 美元。“大的代理公司不可能只做一個(gè)標(biāo)識(shí)，可當(dāng)時(shí)我只需要這個(gè)?！?0 歲的貝蒂說。當(dāng)?shù)氐?PRstore 公司為 Batey-Turkelson 公司設(shè)計(jì)了一個(gè)標(biāo)識(shí)，只收了 1,500 美元。從那以后，貝蒂的新聞稿也交給 PRstore 去做，另外還有為顧客準(zhǔn)備的咖啡杯、筆什么的。從 7 月份以來，他的業(yè)務(wù)量幾乎翻了一番，從 60 件增加到 115 件，他把這一切歸功于 PRstore 連鎖經(jīng)營(yíng)公司的幫助。

????與此同時(shí)，迪斯滕菲爾德夫婦在擴(kuò)大圣巴巴拉的連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面新招迭出。這對(duì)夫妻買下了 20 輛公共汽車的車尾廣告，廣告上是琳達(dá) 迪斯滕菲爾德在當(dāng)?shù)仉娨暪?jié)目中的特寫鏡頭，從而渲染了他們與 We the People 公司的聯(lián)系。他們還提供 20 美元的禮品卡，以慶祝開業(yè)半年?！按送?，我們還免費(fèi)為客戶印名片。”艾拉說。他停頓了一下補(bǔ)充道: “在我們其他的業(yè)務(wù)中，我們?cè)赓M(fèi)提供過限量訂單，這個(gè)措施也很有效。”

????譯者: 蕭艾