成人小说亚洲一区二区三区,亚洲国产精品一区二区三区,国产精品成人精品久久久,久久综合一区二区三区,精品无码av一区二区,国产一级a毛一级a看免费视频,欧洲uv免费在线区一二区,亚洲国产欧美中日韩成人综合视频,国产熟女一区二区三区五月婷小说,亚洲一区波多野结衣在线

最新文章

加載中,請稍候。。。

熱讀文章

加載中,請稍候。。。

當期雜志
訂閱
雜志紙刊
網(wǎng)站
移動訂閱
--
--
--
臘梅花
 作者: 趙民    時間: 2004年02月01日    來源: 財富中文網(wǎng)
 位置: 雜志>>第六十二期>>專欄         
字體 [   ]        
打印        
發(fā)表評論        

轉(zhuǎn)貼到: 微信新浪微博 關(guān)注騰訊微博人人網(wǎng)豆瓣

????臘梅花指的是在市場寒冬中保持高忠誠度的客戶

????作者:趙民

????給企業(yè)提供產(chǎn)品和服務的公司,不僅有“報春花客戶”,帶來一個地區(qū)和一個行業(yè)的市場的春天,而且也有“臘梅花客戶”,在市場的寒冬中,傲然挺立。

????廣義的“臘梅花客戶”有三種情況。

????第一種情況是全球性或全國性行業(yè)整個不景氣。這時,企業(yè)客戶裁減預算,壓縮開支,降低或取消采購訂單,整個市場需求全面疲軟。這時的“臘梅花客戶”,就是少數(shù)依然有采購預算的企業(yè)。這些企業(yè)之所以還是花兒盛開,要么是企業(yè)本身逆市而上,要么是發(fā)展離不開采購,要么是“逢低吸入”的行為。這時候的“臘梅花客戶”,并不專屬于某一企業(yè),而是行業(yè)性的。

????第二種情況是市場整體疲軟,局部興旺。典型的原因,一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,如這幾年全球制造業(yè)低迷,唯獨中國制造業(yè)一枝獨秀;二是政策支持形成的采購需求,如西部大開發(fā)和振興東北老工業(yè)基地而帶來的采購需求,這時的“臘梅花客戶”,也屬于整個行業(yè)。

????以上兩種“臘梅花客戶”都不是本文重點討論的對象。我們真正要關(guān)注、研究和培養(yǎng)的,是第三種“臘梅花客戶”:在公司平時的老客戶群中,由于服務好而形成的忠誠的客戶;同時,這些是由于其規(guī)模及自身發(fā)展而在全局性產(chǎn)業(yè)市場低迷時仍有采購需求的客戶。

????所以,“臘梅花客戶”= 市場嚴冬中仍會采購的忠誠度高的老客戶。這種“臘梅花客戶”的重要性,在 2003 年春季的“非典”危機中已經(jīng)充分表現(xiàn)出來。當市場因突如其來的意外而陷入低谷時,大多數(shù)企業(yè)停止了采購,那些少數(shù)仍在采購的企業(yè),成了各家公司紛紛爭搶的對象。此時,誰能擁有這少數(shù)仍采購的企業(yè)的忠誠,誰就可以安然度過危機。

????“臘梅花客戶”的特征有三

????第一,“臘梅花客戶”的采購,必須是在它自身發(fā)展良好,沒有受到經(jīng)濟疲軟和低迷的沖擊的時候。所以,第一個特征就是這些公司的財務狀況和市場業(yè)務良好。這種公司可以是大公司,也可以是快速成長中的小公司。

????第二個特征是,臘梅花客戶的采購是它自身真正需要的,沒有這種采購,它自身的發(fā)展就要受到影響。否則,它可以在經(jīng)濟不好的時候延緩采購,沒有必要趕時間一定要在這個時候逆勢采購。

????談到這一點,就必然要關(guān)注我們市場營銷中的另一個方面:產(chǎn)品。我們把那些用于滿足客戶基本需求、即使經(jīng)濟不景氣時客戶也仍然需要的產(chǎn)品,相應地稱之為“臘梅花產(chǎn)品”。一個產(chǎn)品系列中的“臘梅花產(chǎn)品”,一定是那些性能價格比最好的產(chǎn)品。比如,廣州本田雅閣轎車 2.0 型、2.4 型和 3.0 型中,“臘梅花產(chǎn)品”一定不是 3.0 型,最有可能的是 2.0 型。

????用“臘梅花產(chǎn)品”來滿足“臘梅花客戶”,叫“投其所好”。

????“臘梅花客戶”的第三個特征是,它的采購有時間要求,必須馬上采購,不能拖。馬上采購的原因有很多種,但無外乎內(nèi)部原因或外部原因。內(nèi)部原因中,或者是換人所引起的,或者是新的投資計劃產(chǎn)生的,或者是購并后產(chǎn)生的,或者是早就因為產(chǎn)品壽命決定的。外部原因中,或者是爭辦某個大型會議所要求的,或者是國家產(chǎn)業(yè)標準要求的,或者是流行病產(chǎn)生的,或者是它的客戶要求的,等等。

????怎樣才能擁有“臘梅花客戶”?

????首先是客戶群體要大?;鶖?shù)大了,按一定比例產(chǎn)生滿意度高的老客戶的概率也高。所以,占有一定的市場規(guī)模,企業(yè)有一定的人員和生產(chǎn)能力規(guī)模,是必不可少的基礎(chǔ)。還是老話,發(fā)展是硬道理。

????其次,客戶的分布結(jié)構(gòu)要相對合理。要有不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同類型和不同發(fā)展階段的客戶,避免客戶單一。所以,在平時的客戶營銷中,注意消滅空白的省份和空白行業(yè),是有重要意義的戰(zhàn)略性舉措。

????第三是公司自身的產(chǎn)品線要豐富。既要有貴的,滿足經(jīng)濟興旺時客戶對質(zhì)量和虛榮心的要求,又要有性能價格比好的,從根本上挖掘大多數(shù)客戶的采購需求;既要有一成不變的產(chǎn)品,又要有定期更新的新產(chǎn)品,如新包裝的可口可樂。既要有一次性收費的,又要盡可能考慮長期的收費模式。應在這樣的基礎(chǔ)上設(shè)計自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

????第四,要經(jīng)?;卦L客戶,增進與客戶的親密接觸,提高對客戶的了解程度,建立全面的信任關(guān)系,從而提高客戶服務的質(zhì)量和客戶的滿意度。

????和“臘梅花客戶”存在相對應的是,一個產(chǎn)業(yè)中,會有一些公司在市場危機、低迷中依然業(yè)績良好,其業(yè)績逆市場反動,我們稱之為“臘梅花公司”。典型的“臘梅花公司”是深圳的中興通訊。相對同城的華為,在市場高漲的時候,中興不如華為發(fā)展迅速,但當 IT 寒冬來臨的時候,華為銷售收入迅速下降,而中興依然笑傲江湖。

????“臘梅花公司”的業(yè)務,一定是相對多元化的,有些業(yè)務之間的模式很不一致。這加大了管理的難度,但在市場不好的時候,降低了整體的風險。事實上,處于中國這樣一個具有各種各樣發(fā)展機會和業(yè)務成長機會的市場,要做純粹的單一業(yè)務是相當難的。

????冬天其實每年都有,差別只不過在于時間長還是時間短,是嚴冬還是暖冬。中國企業(yè)這十多年過慣了市場成長的好日子,因而不重視“臘梅花客戶”,也鮮有企業(yè)思考自己能否成為大雪皚皚中的“臘梅花公司”。這樣的好日子,讓人留戀,但不會長久。

????作者為新華信管理顧問有限公司董事長

????聯(lián)系方式:zhaomin@sinotrust.com.cn




相關(guān)稿件



更多




最佳評論

@關(guān)子臨: 自信也許會壓倒聰明,演技的好壞也許會壓倒腦力的強弱,好領(lǐng)導就是循循善誘的人,不獨裁,而有見地,能讓人心悅誠服。    參加討論>>
@DuoDuopa:彼得原理,是美國學者勞倫斯彼得在對組織中人員晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究后得出的一個結(jié)論:在各種組織中,由于習慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔,因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。    參加討論>>
@Bruce的森林:正念,應該可以解釋為專注當下的事情,而不去想過去這件事是怎么做的,這件事將來會怎樣。一方面,這種理念可以幫助員工排除雜念,把注意力集中在工作本身,減少壓力,提高創(chuàng)造力。另一方面,這不失為提高員工工作效率的好方法??赡芎笳呤歉鞔驜OSS們更看重的吧。    參加討論>>


Copyright ? 2012財富出版社有限公司。 版權(quán)所有,未經(jīng)書面許可,任何機構(gòu)不得全部或部分轉(zhuǎn)載。
《財富》(中文版)及網(wǎng)站內(nèi)容的版權(quán)屬于時代公司(Time Inc.),并經(jīng)過時代公司許可由香港中詢有限公司出版和發(fā)布。
深入財富中文網(wǎng)

雜志

·  當期雜志
·  申請雜志贈閱
·  特約???/font>
·  廣告商

活動

·  科技頭腦風暴
·  2013財富全球論壇
·  財富CEO峰會

關(guān)于我們

·  公司介紹
·  訂閱查詢
·  版權(quán)聲明
·  隱私政策
·  廣告業(yè)務
·  合作伙伴
行業(yè)

·  能源
·  醫(yī)藥
·  航空和運輸
·  傳媒與文化
·  工業(yè)與采礦
·  房地產(chǎn)
·  汽車
·  消費品
·  金融
·  科技
頻道

·  管理
·  技術(shù)
·  商業(yè)
·  理財
·  職場
·  生活
·  視頻
·  博客

工具

·   微博
·   社區(qū)
·   RSS訂閱
內(nèi)容精華

·  500強
·  專欄
·  封面報道
·  創(chuàng)業(yè)
·  特寫
·  前沿
·  CEO訪談
博客

·  四不像
·  劉聰
·  東8時區(qū)
·  章勱聞
·  公司治理觀察
·  東山豹尉
·  山海看客
·  明心堂主
榜單

·  世界500強排行榜
·  中國500強排行榜
·  美國500強
·  最受贊賞的中國公司
·  中國5大適宜退休的城市
·  年度中國商人
·  50位商界女強人
·  100家增長最快的公司
·  40位40歲以下的商業(yè)精英
·  100家最適宜工作的公司
欧美内射AAAAAAXXXXX,男人的JJ| 久人人爽人人爽人人片av| 性XXXX欧美老妇胖老太性多毛| 99久久久国产精品免费| 狠狠躁天天躁中文字幕天码| 美女极度色诱视频在线播放| 欧美激情综合五月天不卡| 精品久久久久久无码专区不卡| 日韩中文在线欧美日韩一区二区| 国产精品无码一区二区三区在| 日本熟妇色熟妇在线视频播放| 午夜寂寞成人网站在线观看| 越看越湿的啪啪的小说免费| 99re在线视频久久综合久久鬼色| 亚洲av福利天堂一区二区三| 欧美午夜福利一级高清一区二区| 人妻av中文字幕久久| 美丽的姑娘在线播放国语| 性高朝久久久久久久久久| 无码人妻精品一区二区| av无码精品一区二区三区三级| 男人搡女人搡到高潮视频| 国产成人久久久精品二区三区| 国产精品无码A∨在线播放| 亚洲综合网在线观看| 国产乱码一区二区三区| 日韩欧美亚洲国产精品字幕久久久| 国产精品国产三级大全在线观看| 色悠悠久久久综合88| 97高清国产国语精品自产拍| 国产成人免费视频精品一区二区| 亞洲人成網站999久久久綜合| 黑人巨茎美女高潮视频| 午夜福利无码国产精品中文字幕| 专区发布国产午夜精品一区二区| 欧美日韩在线亚洲一区蜜芽| 特级丰满少妇一级AAAA爱毛片| 色婷婷亚洲一区二区三区| 92午夜少妇极品福利无码电影| 精品特级一级毛片免费观看| 日产无人区一线二线三线观看|