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保險組合，保障人生
????特約作者：徐英杰 ????李先生現(xiàn)在是國內(nèi)一家人壽保險公司的 VIP 客戶，而其成為保險公司客戶的原因純粹是偶然。他是一家跨國公司中國區(qū)的銷售總監(jiān)，每年大部分時間奔波于國內(nèi)外，無暇顧及個人的財務(wù)安排和風(fēng)險管理。很巧的是，他的一位大學(xué)同學(xué)成為了一家壽險公司的代理人，李先生自然成了首要的“客戶”。如今李先生擁有了很多保險產(chǎn)品，從意外傷害保險、汽車房屋保險、養(yǎng)老保險到投資連結(jié)保險，總保額達近千萬元。 ????“由于我同學(xué)這幾年長期作為我的保險顧問，同時我也有過兩次理賠的經(jīng)歷，與保險公司也算深入打過交道，我對保險有了一定了解，我本人和家庭的風(fēng)險基本上通過保險產(chǎn)品的組合得到了保障。當然，根據(jù)我年齡和家庭結(jié)構(gòu)的變化，我的保險安排也會調(diào)整?！崩钕壬鷮ψ约旱谋ｋU組合頗為滿意。但是，大多數(shù)經(jīng)理人對保險并不熟悉，而且沒有時間來研究，他們應(yīng)該遵循哪些原則？ ????購買保險應(yīng)遵循的原則 ????理性分析原則 從發(fā)達國家比較成熟的金融保險市場的發(fā)展歷程看，保險的作用首先是對個人、家庭或企業(yè)的風(fēng)險保障，保險的儲蓄投資作用很小，一般家庭在保險費用方面的支出占總收入的 10% 左右，比較適合的保險額度是被保險人年收入的 10－20 倍。從上世紀 80、90 年代歐美國家出現(xiàn)的一些投資性保險產(chǎn)品，也是在發(fā)達國家金融保險混業(yè)經(jīng)營趨勢下保險業(yè)向外延伸的產(chǎn)品創(chuàng)新，一般社會公眾在個人財務(wù)安排上對貸款、股票、共同基金、債券等理財工具方面投入更多。 ????中國的商業(yè)保險是 1980 年恢復(fù)的，至今只有二十幾年的短短發(fā)展歷程，而真正意義上的個人保險，更是從 1992 年才在上海開始，到現(xiàn)在也只有十一年。但中國的保險業(yè)充分利用了“后發(fā)性”的優(yōu)勢，走過了西方一二百年的路。從產(chǎn)品上看，我們擁有了分紅、萬能、投資連結(jié)類保險產(chǎn)品，這些也是西方國家近二十年來的新產(chǎn)品；從發(fā)展速度上看，人身險業(yè)務(wù)最近幾年以近 40% 的年平均增長率增長。但這些只是一些表面特征。中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇教授就認為，中國的老百姓在保險需求方面還處于急需“吃飽、穿暖”階段，現(xiàn)在的一種導(dǎo)向卻是提倡“營養(yǎng)搭配，追求好看”，導(dǎo)致保險業(yè)片面推出“分紅、投資”概念?！氨５住⒏呋貓蟆钡男麄鞯拇_吸引了許多資金，使分紅、萬能、投資連結(jié)類保險產(chǎn)品在 2002 年全國 2,274.64 億元的總?cè)松黼U保費中占比達到 54％，但隨著去年年初開始的“投連風(fēng)波”、保險公司分紅率的下滑和國家監(jiān)管部門有關(guān)新政策的連續(xù)出臺，將會促進保險業(yè)理性的回歸，對消費者和保險業(yè)來說都是好事。 ????風(fēng)險保障原則 購買保險雖然屬于個人理財?shù)囊粋€分支，但與股票、基金和房產(chǎn)等投資相比，購買保險更多是個人理財中的一種財務(wù)風(fēng)險管理，主要是保障個人身體、生命或家庭財產(chǎn)受到損害后能夠得到補償，使風(fēng)險得到分散，避免個人或家庭因為這些損害受到更大的傷害。試想一下，沒有對各種意外事故造成損害的保障，萬一發(fā)生了疾病或者意外事故，身體受到傷害，工作突然中斷，或者汽車、房子受到損失，將導(dǎo)致家庭財務(wù)收入的減少或中斷，會導(dǎo)致生活水平的急速下降，何談美好生活？何談投資理財？保險是種種投資方式中風(fēng)險性最低、最能體現(xiàn)“雪中送炭”效果的理財工具。 ????雖然現(xiàn)在國內(nèi)有許多帶有儲蓄甚至投資性質(zhì)的人身保險和家庭財產(chǎn)保險，可以做為儲蓄增值的一種方式，但在這之前，你必須擁有足夠的身故保險賠償費，尤其是對家庭有更多責(zé)任的經(jīng)理人。 ????人生階段原則 保險是我們需要的，但真正購買時，我們需要遵循“人生階段原則”，即要結(jié)合你的年齡、家庭結(jié)構(gòu)、收入和職業(yè)等客觀情況，優(yōu)先購買最急需的產(chǎn)品，先近后遠，先急后緩。那么人生中究竟哪些階段是最急需保險的，手頭有限的保險費用資金該如何分配？ ????結(jié)婚有幼小子女者──夫婦雙方都需要意外、人壽或失能保險。孩子的撫養(yǎng)費和教育費、汽車和住房的貸款償還、父母的贍養(yǎng)費等，需要大筆的資金。萬一災(zāi)難發(fā)生，父母子女可以得到一筆賠償金，家人不至于陷入經(jīng)濟困頓。 ????結(jié)婚無子女者──如果夫婦雙方有一方的去世，將使家庭失去主要經(jīng)濟來源，導(dǎo)致對方的生活水平下降，失去住房或汽車，則他或她需要意外、人壽或失能等保險。 ????購房購車者──要為房子和汽車購買足夠的財產(chǎn)損失保險，萬一發(fā)生意外，會幫助自己降低因此帶來的經(jīng)濟損失和賠償糾紛；如對貸款購買的車、房，需要為主要還款者購買足夠的人壽保險。 ????進入中年者──應(yīng)考慮比較穩(wěn)健的理財策略，減少在股票、房產(chǎn)等方面的投資，增加投資的安全性和流動性，為養(yǎng)老和疾病費用做準備，應(yīng)該調(diào)整或增加自己的養(yǎng)老、疾病保險產(chǎn)品。 ????計劃遺產(chǎn)者──需要人壽保險，因為領(lǐng)取保險給付和理賠不必支付個人所得稅，保險可以用來轉(zhuǎn)移遺產(chǎn)稅的負擔。從長期角度考慮，中國也將征收遺產(chǎn)稅，經(jīng)理人可以為下一代早做準備。 ????在以下階段，人身保險并不是必須的。但如果你有贍養(yǎng)父母的問題，可購買一些“意外傷害險”、“定期壽險”或是“終身壽險”，這些產(chǎn)品價格不高，但保障卻很高。 ????單身無負擔者──通常不需要保險，因為正處在創(chuàng)業(yè)發(fā)展期，承受風(fēng)險的能力最強，如果有理財需求，可以更多選擇其他理財方式。 ????結(jié)婚無子女者──如果夫婦雙方都相對獨立，各有充足的經(jīng)濟來源，不因?qū)Ψ降娜ナ缹?dǎo)致生活水平的下降，一般不需要保險。 ????已退休者──中國現(xiàn)在的退休人員一般有社會或企業(yè)的養(yǎng)老、醫(yī)療保障，保險公司針對老人的產(chǎn)品又很少，可以暫時考慮不需要保險。 ????以上簡單分類具有一定指導(dǎo)意義。針對每個人、每個家庭的許多具體客觀情況還需要具體分析，不能簡單照搬。 ????避免四大誤區(qū) ????在堅持以上原則基礎(chǔ)上，經(jīng)理人在真正進行保險投資時，還需要避免以下幾個誤區(qū)： ????給子女買很多保險 現(xiàn)在許多父母將保險費用花在了子女身上，真是“可憐天下父母心”，但我們應(yīng)該知道家庭里風(fēng)險最大的是父母，由于父母沒有足夠的死亡保險賠償而導(dǎo)致發(fā)生的家庭不幸太多了。不要為你的子女購買很多人身保險，購買一些“學(xué)生平安險”等保障型保險就夠了，省下錢給自己買保險，這才是真正需要的。當然，如果你想通過保險給孩子將來做一些物質(zhì)儲備，可以為孩子購買一些儲蓄性質(zhì)的產(chǎn)品，但最好選擇帶有豁免繳付保險費責(zé)任的險種，這樣萬一作為投保人的父母有意外，為孩子投保需要繳納的后續(xù)保險費可以免繳。 ????公司給買的保險足夠了 經(jīng)理人都有較好的工作單位和較高的收入，所在公司也基本提供了許多保險，但不要認為這些就足夠了，因為公司提供的主要是國家基本社會保險，這些只能達到最基本的社會平均生活保障，不能滿足家庭風(fēng)險管理規(guī)劃和較高質(zhì)量退休生活水平的實際需要；當然也有的公司為員工提供了一定的補充養(yǎng)老保險或醫(yī)療保險，而且由于具有規(guī)模效益，這類團體險種的費用比個人直接購買要低一些，這也是國家提倡和推廣的，但許多公司由于各種原因還沒有這樣做。另外經(jīng)理人經(jīng)常變換工作單位，不同公司提供的保險保障內(nèi)容不同，時間也會有間斷，經(jīng)理人應(yīng)該有自己的持續(xù)、完善的保險保障，才能減少后顧之憂，全力打拼個人事業(yè)。 ????年輕時不用買保險 如果你人生有明確的規(guī)劃（結(jié)婚、生子……），在理財方面又沒有很強的自我約束能力，那么盡管你很年輕，事業(yè)剛剛起步，只要有一定的經(jīng)濟實力，就需要購買一些長期人壽保險，因為年輕時繳納的保費比中年以后要繳納的低很多，而且可以盡早得到保險保障，預(yù)防萬一，同時也起到一種強制“儲蓄”作用，幫助養(yǎng)成良好的消費習(xí)慣，避免你花錢如流水。 ????買很多儲蓄投資類保險 由于你在保險方面投入的費用畢竟有限，因此應(yīng)首先購買基本的風(fēng)險保障產(chǎn)品，給自己規(guī)劃好家庭風(fēng)險管理方案。由于目前中國資本市場還處在發(fā)展初期，提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)還較少，居民儲蓄率很高，可以考慮購買一些分紅或投資性保險產(chǎn)品。但隨著中國金融投資產(chǎn)品的增多，在投資方面還要優(yōu)先考慮其他理財方式，保險的投資收益是不能滿足真正理財需求的。 ????選擇保險中介 ????對于日理萬機的經(jīng)理人來說，面對越來越多的保險公司和保險產(chǎn)品，哪些更適合自己，的確需要花費較多時間和精力來選擇。投保后如果發(fā)生了理賠，還需要處理與醫(yī)院（醫(yī)療保險）、修理廠（汽車保險）、交通管理部門（交通事故證明）、公安部門（身故或被盜證明）、保險公司等單位的很多手續(xù)和細節(jié)問題。所以，需要保險中介提供服務(wù)。 ????保險中介在國內(nèi)還處于起步發(fā)展階段，或許你對它還有一定的偏見，因為國內(nèi)還沒有形成利用“中介”的習(xí)慣，但在歐美國家卻十分發(fā)達成熟。就我們說的保險中介為例，在英國有 800 多家保險公司，卻有 4,000 多家保險經(jīng)紀公司，還有為數(shù)更多的保險代理公司、公估公司，超過 60% 的保險業(yè)務(wù)是通過中介完成的；在美國的保險銷售體系里，除少量業(yè)務(wù)通過保險公司自己的分支機構(gòu)銷售外，大部分是通過代理人、代理公司和保險經(jīng)紀公司招攬的。 個人保險代理人 你或許也接觸過個人保險代理人。他們在中國目前的主體是近 130 萬人的保險營銷員，但他們還不是嚴格意義上的個人保險代理人，而是仍由保險公司提供管理。雖然這個中介渠道還有一些問題，他們急需提高保險專業(yè)能力和職業(yè)道德建設(shè)水平，但他們在宣傳保險意識、溝通保險公司和客戶、提供保險服務(wù)方面發(fā)揮了重要作用。從 1992 年開始出現(xiàn)的這個新型職業(yè)，經(jīng)過 10 多年發(fā)展，他們對中國保險業(yè)的快速發(fā)展功不可沒。在 2002 年的全國人身險保費收入中，60% 多的保費是他們一點一滴完成的。 ????保險代理公司和經(jīng)紀公司 最近兩三年在中國剛剛誕生發(fā)展的專業(yè)保險代理公司和經(jīng)紀公司還是新生事物。截止今年 5 月底，全國已開業(yè)和正在籌備的專業(yè)保險代理、經(jīng)紀和公估公司總共才 700 多家。目前他們的服務(wù)主要還是給企業(yè)提供財產(chǎn)保險、團體養(yǎng)老和醫(yī)療保險方面的風(fēng)險管理安排。但隨著個人保險需求的增加，一些有前瞻性的代理或經(jīng)紀公司已經(jīng)開始提供個人保險顧問服務(wù)，發(fā)揮作為“保險超市”的優(yōu)勢，提供多家保險公司的產(chǎn)品供客戶選擇，這個趨勢會得到進一步的快速發(fā)展。 ????銀行等兼業(yè)機構(gòu) 當你去銀行進行儲蓄或當你出差探親購買車船和飛機票而被問及是否購買保險時，不要奇怪，這些也是保險中介渠道。他們銷 售的是比較簡單的儲蓄性產(chǎn)品或短期交通意外傷害保險。在一定程度上增加了你購買保險的渠道。尤其是銀行渠道。在購買一些儲蓄性產(chǎn)品方面有較大優(yōu)勢，因為通過銀行銷售的產(chǎn)品費用較低，保險期限也多是五年、十年，更適合作為一種儲蓄安排。 ????總之，保險產(chǎn)品是一種無形的、抽象的商品，養(yǎng)老、醫(yī)療、失能等產(chǎn)品又很復(fù)雜，各種保險中介提供的面對面服務(wù)是必要的，關(guān)鍵是你要選擇到一個優(yōu)秀的、真正為你設(shè)計保險保障規(guī)劃的保險中介。你可以參照下列標準，選擇最適合你的保險服務(wù)顧問： ????如果你對每個問題的答案不是“是”的話，要繼續(xù)尋找，你最終會找到合適的保險顧問的。 ????作者為北京怡達保險代理有限公司總經(jīng)理，聯(lián)系方式：xuyj@needchina.com 相關(guān)稿件
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