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????施坦威到了在中國大干一場的時候了

????作者：黃翔

????施坦威（Steinway & Sons）是一家令人羨慕的公司，它歷史悠久，工藝領(lǐng)先，在細(xì)分市場中幾無競爭對手。但遺憾的是，這家高檔鋼琴生產(chǎn)商必須永遠(yuǎn)面對一個難題：尋找新市場。

????這個難題很大程度上是施坦威自己造成的。施坦威今年三月剛剛度過 150 歲生日（參見《財富》(中文版) 七月號《生日快樂，施坦威鋼琴》），而它一個世紀(jì)前生產(chǎn)的鋼琴今天仍然廣泛用于演出。況且，歐美幾乎所有一流的音樂廳、藝術(shù)院校和音樂家都早已成為施坦威鋼琴的主人。所以，讓人們像對待其他奢侈品那樣重復(fù)購買的確不現(xiàn)實。事實上，自公司成立以來施坦威制造的鋼琴的總數(shù)也不足 60 萬臺，僅相當(dāng)于全球中低檔鋼琴一年的銷量。

????所以，對“沒有回頭客”的施坦威而言，中國這個新市場的誘惑力不言而喻。1999 年，施坦威在中國成立代表處并開始通過代理商進(jìn)行銷售。施坦威系列產(chǎn)品（包括施坦威、波士頓和艾塞克斯鋼琴）的售價從幾萬到數(shù)百萬人民幣不等，目前，已在中國售出超過 600 臺，約占中國進(jìn)口鋼琴一半的份額（以銷售額計）。經(jīng)過幾年的探索，施坦威終于邁出了新的一步──在上海成立全資子公司，全面推廣施坦威的品牌和服務(wù)。

????除去批發(fā)商的功能之外，新公司旨在建立全國性的分銷網(wǎng)絡(luò)、培訓(xùn)銷售和售后服務(wù)人員，以及為大機構(gòu)用戶提供咨詢?！艾F(xiàn)在施坦威到了在中國大干一場的時候了，”德國施坦威公司總裁托馬斯?庫勒（Thomas Kurrer）說。

????庫勒的樂觀也許不無道理。在市場推廣很少的情況下，施坦威的品牌已得到國內(nèi)業(yè)界的廣泛認(rèn)可。大多數(shù)中國著名的學(xué)府都已擁有了施坦威鋼琴，并不斷添置。其中包括中國最著名的中央音樂學(xué)院及附中、中國音樂學(xué)院、上海音樂學(xué)院和四川音樂學(xué)院等。而在中國的演出舞臺上，施坦威的占有率更是超過 90%。

????庫勒說，伴隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長，中國政府對教育和文化的投入越來越多。許多新建和改建的文化機構(gòu)和場所都需要添置好的設(shè)備，鋼琴當(dāng)然 也包括在內(nèi)。尤其是一些教育機構(gòu)和政府管理的領(lǐng)域，如音樂廳和音樂學(xué)校等，對高檔鋼琴的需求十分迫切。同時，庫勒也十分看好中國私人家庭的需求。目前，施坦威在中國的銷售額絕大部分來自于機構(gòu)，但他預(yù)計私人購買的比例將在 10 年內(nèi)達(dá)到 50%。

????作為一家上市公司，施坦威也面臨要求業(yè)績增長的壓力。但迄今為止，在使用多品牌等戰(zhàn)略進(jìn)入較低端的市場以應(yīng)付競爭和增加營業(yè)收入方面，施坦威一直非常謹(jǐn)慎，而是寧愿用在漢堡和紐約兩地手工制造的產(chǎn)品去不斷打開新市場，而中國或許能成為推動這家百年老店增長的新動力。 施坦威 2002 年全球的銷售額約 13 億人民幣。在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷和戰(zhàn)爭的雙重打擊下，公司竟然稱今年的銷售額將略有增長，銷售利潤率仍將保持 20% 的水平?！案叨耸袌龅娜萘侩m然有限，但對于不貪心的施坦威人來說，還是足夠大的。畢竟，我們的目標(biāo)是造出最好的鋼琴，而不是盡最大可能賺錢，”善于言辭的庫勒說。

????的確，施坦威的優(yōu)勢很突出：精湛的設(shè)計能力，高檔木材和大批手工藝人，這些都是其他廠商難以模仿的，所以施坦威并不懼怕別人侵犯自己的領(lǐng)地。當(dāng)被問及是否擔(dān)心日本的雅馬哈和中國的珠江鋼琴廠大舉介入高端市場時，庫勒說，“施坦威在高端領(lǐng)域已經(jīng)領(lǐng)先了 150 年，我們有能力再保持 150 年的優(yōu)勢?！?/p>

????讓我們提前祝賀施坦威 300 歲生日快樂吧！