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不再白干活!

不再白干活!

Fawn Fitter 2009年06月24日
我倆對編程很精通,對技術(shù)咨詢生意則一無所知。一家客戶利用這一點(diǎn),給了我們珍貴又昂貴的教訓(xùn)。

????如何不必處理客戶關(guān)系

????口述:Yair Flicker 文:Fawn Fitter

????(FSB Magazine) 2005年,約翰?楚皮諾(John Trupiano)和我兩個(gè)大學(xué)生共同創(chuàng)立了軟件公司Smartlogic Solutions。當(dāng)時(shí),我倆對編程頗為精通,對技術(shù)咨詢的生意則一無所知。一家客戶利用了我們的無知,給了我們珍貴又昂貴的教訓(xùn)。

????這個(gè)客戶是家職業(yè)介紹中介,想給自家網(wǎng)站添加在線求職的功能。客戶迫不及待,我們兩個(gè)也熱盼做個(gè)大項(xiàng)目,于是二話沒說就干起來了。后來他們想要添加、刪除某些程序的性能,這意味著多干活,我們?nèi)耘f欣然同意了。因?yàn)檫@是我們第一單大生意,所以我們希望客戶滿意。我們一直給他們送過去發(fā)票,卻一直沒要求付款。終于有一天,他們說:“這個(gè)項(xiàng)目你們做得太慢了,成本用得太高了。項(xiàng)目不做好了,我們一分也不給。”

????他們也沒說怎么樣算“做好了”。當(dāng)時(shí)他們欠我們12,000美元。計(jì)算機(jī)課可沒教過我們怎么處理這樣的問題。直等兩個(gè)月后,他們才愿意坐下來跟我們談?wù)勥@事,然后通過電話、會議又談了一周,總算敲定了合同細(xì)節(jié)。在那時(shí)候,我們早擔(dān)心死了資金鏈會斷,擔(dān)心我們的新公司名譽(yù)受損,因此又犯了個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò):要完成這個(gè)項(xiàng)目,下面做的活分文不收。

????我們花了整整三周完成他們要求的種種變動:白干三禮拜,好拿回已經(jīng)干的活的工錢。交給了他們最終產(chǎn)品,要求支付我們12,000塊。這家客戶卻以耗時(shí)太長為由拒絕支付全款,他們只給4,000,要就要,不要拉倒。

????根據(jù)之前簽訂的那份書面合同,如果我們兌現(xiàn)了合同條款,那么客戶就要全額付款。我怒發(fā)沖冠,把他們告上了法庭。結(jié)果法官竟裁定:因?yàn)楹贤瑮l款“主觀”,中介公司不需要付給我們一分錢!我們好不容易干完了活,分文未獲不說,還得支付律師費(fèi)!

????我們兩人終于意識到,需要添加一道工作程序,以免重蹈覆轍:現(xiàn)在我們都會先與顧客訂立詳細(xì)的書面合同,確定產(chǎn)品的功能、時(shí)間進(jìn)度、預(yù)算要求。落實(shí)到紙面上了,才開始編程,然后每完成一步都認(rèn)真核對合同條款。明確的合同給我們創(chuàng)造了附加值,效果甚好:我們的客戶更好了,項(xiàng)目更大了,推薦更多了。因此去年公司的營業(yè)額超過了100萬美元。我們希望客戶滿意,但絕不是免費(fèi)干活!

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