????一個(gè)前經(jīng)銷商說(shuō)，通用汽車和克萊斯勒大幅削減經(jīng)銷商數(shù)量可能存在一線生機(jī)

????作者：Jeffrey F. Knot

????美國(guó)汽車行業(yè)根深蒂固的問題導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商常常把目光放在消極的一面。全國(guó)各地的展廳和車場(chǎng)有成千上萬(wàn)的汽車賣不出去，似乎這還不夠，最近破產(chǎn)的克萊斯勒（Chrysler）將解除近3200個(gè)經(jīng)銷權(quán)中的789個(gè)， 通用汽車（GM）將在2010年終止其與2600個(gè)特許經(jīng)銷商的合同，以避免克萊斯勒第11章破產(chǎn)案的重演。

????經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和汽車行業(yè)的狀況已經(jīng)給我的企業(yè)和收入造成直接影響，我做了20年的經(jīng)銷商，現(xiàn)在為經(jīng)銷商做專職顧問，我同情那些就要被解雇的人和生意破產(chǎn)的人。但是，不管你相不相信，削減或許是件好事。削減經(jīng)銷商是不好受的，但對(duì)于效率低下的經(jīng)銷商體系來(lái)說(shuō)，這種調(diào)整早就該開始了，而最終會(huì)使展廳、汽車制造商和消費(fèi)者受益。

????長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)銷商過(guò)多是個(gè)顯而易見的問題，有些特許經(jīng)銷商相距不到5英里，銷售的產(chǎn)品卻很相似，這些都已經(jīng)司空見慣了，比如，道奇（Dodge）特許經(jīng)銷商挨著克萊斯勒經(jīng)銷商，雪佛蘭（Chevrolet）經(jīng)銷商挨著GMC和龐蒂克（Pontiac）的經(jīng)銷商，各經(jīng)銷商賣的汽車用品基本是一樣的。

????近年來(lái)，迫于制造商的壓力，許多經(jīng)銷商增加了不必要的庫(kù)存，而且如果拒絕便會(huì)受到排擠，這樣就降低了效率。簡(jiǎn)而言之，國(guó)內(nèi)汽車制造商已成為供過(guò)于求的反面教材。

????結(jié)果呢？國(guó)內(nèi)許多經(jīng)銷商的新車部門年年虧損，僅靠固定運(yùn)營(yíng)和二手車部門來(lái)勉強(qiáng)存活，而這兩個(gè)部門歷來(lái)就是盈利最多的領(lǐng)域。

????而此時(shí)，國(guó)外經(jīng)銷商做得更好。豐田（Toyota）、本田（Honda）和日產(chǎn)（Nissan）以及其他國(guó)際特許經(jīng)銷商的展廳相對(duì)較少，銷售業(yè)績(jī)卻相對(duì)較好。比如說(shuō)，豐田是美國(guó)2008年排名第一的暢銷品牌，但其經(jīng)銷商數(shù)量只是通用汽車全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量的四分之一。

????在這場(chǎng)削減風(fēng)暴中存活下來(lái)的經(jīng)銷商將更有實(shí)力，給克萊斯勒和通用汽車帶來(lái)急需的推動(dòng)力。他們不必爭(zhēng)得你死我活，相反還能增加市場(chǎng)份額，更好地與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)。而且，總體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷權(quán)的價(jià)值也會(huì)增加。

????對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，效果是喜憂參半的。購(gòu)車者想要找到最喜歡的汽車制造商的經(jīng)銷商，必須開得再遠(yuǎn)一點(diǎn)，這是因?yàn)橘u同一種型號(hào)的經(jīng)銷商沒那么多了，不可能再像過(guò)去一樣往返于幾個(gè)經(jīng)銷商之間，從而把價(jià)格壓到最低。但鑒于只有最優(yōu)秀的技工能繼續(xù)留在市場(chǎng)上，經(jīng)銷商的整合將改進(jìn)汽車服務(wù)。

????不論這遲來(lái)的改進(jìn)是什么，重塑經(jīng)銷商模式不會(huì)在今年之內(nèi)讓汽車銷售重新升溫。一些人說(shuō)，汽車需求被壓抑太久，終將釋放出來(lái)，這充其量只是一種樂觀看法。一年前，我們也有過(guò)這樣的看法，結(jié)果卻是形勢(shì)明顯惡化。

????毫無(wú)疑問，汽車銷售終將反彈，但那將是汽車行業(yè)的一個(gè)新紀(jì)元。過(guò)去，消費(fèi)者進(jìn)行汽車交易更為頻繁，盡管銀行要提供相當(dāng)于汽車價(jià)值150%的融資，銀行還是樂于貸款給購(gòu)車者。

????而眼下，銀行畏手畏腳，想買新車的人只能再等一等，如果他們想買新車，要交更多的首付，或者等到他們有了足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，再把舊車換成新車，但大概他們?cè)揪蛻?yīng)該這樣做。

????所以說(shuō)，削減經(jīng)銷商不是完全沒有好處，在通用汽車和克萊斯勒大幅削減經(jīng)銷商過(guò)程中幸免于難的美國(guó)汽車經(jīng)銷商，將遵守更高的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，這也是照常營(yíng)業(yè)的一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)。等供求趨于平衡以后，買車的人更多，競(jìng)爭(zhēng)趨于緩和，服務(wù)更好，或許，只是或許，有依據(jù)的樂觀情緒會(huì)再次產(chǎn)生。