????兩家獨立分銷商是如何借豐田汽車的成功為自己撈取好處的

????作者：Alex Taylor III

????我最近一篇關于豐田汽車（Toyota）獨立分銷商（他們將豐田汽車轉售給豐田經(jīng)銷商）的專欄文章（豐田鮮為人知的商業(yè)伙伴）得到了意料之中的正式反應：雖然分銷商有利潤，但是顧客并未支付更高的價格，那還有什么可擔心的？沒有造成傷害，就算不得什么錯誤。

????東南豐田公司（SouthEast Toyota）的評論如下：“與這篇文章所說的恰恰相反，所有小汽車、卡車、零配件的建議零售價全都一樣…并沒有向顧客額外加價。”

????但是如果你仔細分析一下向經(jīng)銷商收取的額外費用，就會發(fā)現(xiàn)獨立分銷商能從每輛車上拿到1,000美元甚至更多。該費用并未反應在顧客所看到的標價中，而是掩藏在經(jīng)銷商所支付的發(fā)票中。是誰支付了這額外的費用呢?既然經(jīng)銷商并非慈善機構，可以肯定的是，他們會通過對新車收取更高的交易價格或給舊車更低的折價，從顧客手中把這筆費用收回來。

????獨立分銷商除了向經(jīng)銷商收取現(xiàn)金之外，還將車上裝滿了價格值得商榷的高利潤附件。一個吊貨網(wǎng)79美元？地墊169美元？這些物品的價格就包含在汽車標價中，從而強加在顧客頭上。如果顧客有權進行選擇，他可以花更少的錢到汽車零部件商店買這些東西，或者干脆不要。

????回顧一下，豐田從20世紀60年代晚期開始利用獨立分銷商幫助它在美國站穩(wěn)腳跟，同時給它們在定價、確定產(chǎn)品組合、指示整齊包裝和制定營銷計劃方面很大的自由空間。分銷商甚至還出售所有的零配件，并建立自己的專屬融資公司，向顧客提供貸款－對于經(jīng)銷商來說，這兩大業(yè)務甚至比銷售新車更加賺錢。

????有兩大分銷商至今仍在運營。其中一家是位于佛羅里達州的東南豐田公司。該公司控制著佛羅里達州、喬治亞州、阿拉巴馬州和南、北卡羅萊那州所有豐田汽車的銷售。另外一家是位于休斯頓的海灣豐田公司（Gulf States Toyota），它管理著德克薩斯州、俄克拉荷馬州、路易斯安那州、阿肯色州和密西西比州的所有經(jīng)銷商。兩大分銷商都處于完全壟斷地位。如果你想在這些州內(nèi)購買豐田汽車的話，你實際上是通過經(jīng)銷商間接地從這兩大分銷商手中買車。

????由于經(jīng)銷商沒有選擇權，分銷商要價多少，他們就支付多少。12月份從東南豐田公司運到喬治亞經(jīng)銷商那里的一輛四輪驅(qū)動的SUV載了很多額外的物品，如毯墊、窗膜、晝間行駛燈和一個“超值包裝”，在標價的基礎上加價873美元。不僅如此，東南豐田公司還向經(jīng)銷商收取了900美元的管理費。

????海灣豐田公司玩弄的手法有所不同，但是效果卻大同小異。該公司最近運抵德克薩斯州一家經(jīng)銷商的一款陸地巡洋艦（FJ Cruiser）裝載了價值達2,251美元的“額外里程選擇包裝”，包括幾個頗值得懷疑的功能如“增強車門功能”和“定制帶條”。然后就是349美元的“汽車擋風包裝”，包括“發(fā)光密封膠”、“隔音屏障”和“密封膠清潔劑”。正是這種種收費讓經(jīng)銷商臭名遠播。所有這一切使得這款陸地巡洋艦的價格從比較合理的24，135美元一躍而至32，873美元，簡直成了漫天要價。

????供職于一家分店遍布美國各地的大型經(jīng)銷商的一位行政人員稱：“在分銷商運營的區(qū)域，對汽車進行零售顯然成本更高?！?/p>

????由于車型經(jīng)久耐用又環(huán)保，再加上銷售業(yè)績無人能及，豐田在美國聲譽甚高。比如，它憑借一己之力就將油電混合動力車推廣至全美。那它為什么要在美國南部和東南部設立中間機構來分享它的利潤呢？鑒于豐田在美國其他地方并未借助分銷商，這兩家分銷商的存在顯然是多余的。而對于一家品牌如此之硬的汽車公司來講就更是如此了。

????對于美國汽車評級機構J.D.Power and Asssociates對豐田的銷售滿意度給出的一般評級，豐田主管人員常常感到困惑不解。這是不是跟獨立分銷商給某些經(jīng)銷商施加的額外壓力有關呢？對于這個問題，相信像豐田這樣信奉“顧客第一”的公司非常希望知道答案到底是什么。