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專欄 - 決勝客戶體驗

客服要講規(guī)定更要講人情

William Cusick 2013年08月20日

威廉·卡西克(William Cusick),著有《消費者都是非理性的》(點擊可查看中文版)一書,這是他在財富中文網(wǎng)的獨家專欄。同時,他也是AGC Northshore公司的負責人,兼整合營銷總監(jiān)。作者電子郵件:bill.cusick@agcnorthshore.com
公司發(fā)展到一定規(guī)模之后,就必須為客戶服務(wù)建立相應(yīng)的流程,確保所有顧客在類似的情形下都能得到大致同等的對待。但同時,公司不能一味抱著規(guī)定不放,而要賦予一線員工一定的權(quán)力,根據(jù)實際情況靈活處理客戶的需求。這樣才能在保證客服工作效率的前提下,最大限度地留住客戶。

????應(yīng)對大批客戶需要一套流程。否則就會陷入混亂。從根本上來說,流程就是公司的技術(shù)與人力需要遵循的步驟,如此一來每一位客戶都能在類似環(huán)境中得到相同的對待。通常情況下,這也正是成長期公司面臨困難的地方。

????公司規(guī)模較小的時候,員工個人通常都與客戶熟識,所以這些公司里都沒有真正的流程。員工只是“做正確的事”來讓客戶高興。

????然而,隨著公司的發(fā)展,確立流程和政策就變得非常重要,以保證在大多數(shù)情況以同樣的方式對待客戶。這樣一來,公司就可以通過簡單的步驟培訓新員工,而且客戶服務(wù)會變得更加有效。

做正確的事

????然而,一旦有客戶出現(xiàn)問題,政策便可能產(chǎn)生反作用。最近,我的一個朋友在一家大型連鎖健身俱樂部受了一點小傷。他在經(jīng)過一臺健身設(shè)備時割傷了自己。傷口很深,必須看急診,最后他的胳膊被縫了四針。

????受傷的時候,他盡量保持低調(diào),只是用一條毛巾捂著胳膊,同時向一名員工請求幫助。這名員工拿來了一小塊繃帶,但并不夠用。于是,他離開俱樂部,去治療傷口。

????幾天后,我的朋友回到那家俱樂部,想知道他們能做些什么來幫助他。(他和他的家人都是這家俱樂部多年的會員。)俱樂部方面的答復(fù)是,這不符合他們的政策,而且他在加入俱樂部的時候已經(jīng)“簽署了棄權(quán)聲明書”,無論受到什么傷害,俱樂部都不需要承擔任何責任。

????要知道,我的朋友并沒有要求俱樂部賠償醫(yī)療費用。他只是希望他們拿出應(yīng)有的態(tài)度(一個月免費會員或者金額不必太高的禮品卡),證明他們重視自己的顧客,真心為顧客在俱樂部受傷感到難過。

????這次經(jīng)歷給我的朋友留下了極其糟糕的印象;他感覺俱樂部根本不關(guān)心他是否是會員,更不關(guān)心他的利益。他每月向這家俱樂部支付數(shù)百美元,現(xiàn)在則開始尋找其他的俱樂部。

????簡單通過賦予基層員工決策權(quán),甚至一小筆資金的支出權(quán)利,就能讓客戶感覺到自己得到了重視,同時能讓公司留住更多客戶。這些小筆投資,很快就會回到公司的賬戶當中,而且遠遠不止那么一點。

獎勵

????還有一個意料不到的好處:一旦向一線員工賦權(quán),就會調(diào)動他們的積極性……員工流失率大幅降低便是最好的證明,而這對于一家高效的公司來說至關(guān)重要。(財富中文網(wǎng))

????譯者:劉進龍/汪皓

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